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Le secteur négociation, vente, commerce, distribution
En France, plus de 3 millions de personnes travaillent dans la vente et le commerce.
La fonction commerciale exige désormais de nouvelles compétences car les entreprises sont confrontées à plusieurs enjeux : les nouvelles technologies, l’internationalisation et l’évolution des attentes du client. Les commerciaux ne doivent pas seulement vendre des produits. Ils doivent créer du lien et proposer des solutions personnalisées.
Les compétences commerciales et relationnelles peuvent s’exercer dans des structures très différentes : entreprises spécialisées de toutes tailles, e-commerce, distribution et grande distribution.
Licences/Bachelors en négociation, vente, commerce, distribution
Les formations Bac +3 proposées en négociation, vente, commerce, distribution sont souvent des Licences professionnelles accessibles après un Bac +2 (BTS, DUT). Mais il y a aussi beaucoup de Bachelors, intégrés après un concours post-Bac ou après un Bac +1 ou Bac +2.
Les CCI (chambres de commerce et d’industrie) ont aussi créé plusieurs réseaux de Bachelors consacrés aux métiers de la négociation, de la vente, du commerce et de la distribution.
Les étudiants découvrent les fondamentaux du « business » : stratégie d’entreprise, marketing, comptabilité/finances, ressources humaines. Ils sont formés pour développer des activités liées à la promotion et à la vente de produits et services. Ils doivent connaître les étapes de la création d’un produit ou service, de la conception à la commercialisation.
Plusieurs formations, axées sur le secteur de la Distribution, apportent la connaissance nécessaire au fonctionnement et à la gestion d’une entreprise de la distribution. C’est le cas du Bachelor in Retail Management de NEOMA Business School et de la Licence professionnelle de commerce et distribution (Distrisup) de l’IAE de Paris. Cette Licence DistriSup est dispensée en alternance. Les cours sont assurés par des universitaires et des professionnels de la Distribution.
D’autres formations ciblent la vente et la négociation Business to Business, comme Euridis Business School.
Après un Bachelor en management commercial, on peut décider de poursuivre ses études vers un Master, Mastère Spécialisé ou un MBA.
L’œil du spécialiste : pourquoi faire une Licence ou un Bachelor en négociation, vente, commerce, distribution ?
Pour Bernard Hasson et Perrine Puberl, responsables du Bachelor Vente et Négociation Commerciale d’Euridis Business School, « les fonctions commerciales représentent à elles seules la moitié des besoins en recrutement de jeunes diplômés de type Ecole de Commerce (Source : Site APEC). Le constat est clair : les entreprises ont du mal à trouver suffisamment de candidats et les salaires sont très attractifs. Grâce au contact permanent avec les clients, le commercial B2B développe ses compétences relationnelles et de management ainsi que sa compréhension du fonctionnement des entreprises.
La nécessité de maîtriser les situations de l'ensemble du cycle de vente, de la prospection à la négociation de closing, en passant par le diagnostic client rend le commercial extrêmement compétent. En s'appuyant ensuite sur les meilleures méthodes de vente stratégique, les commerciaux deviennent de véritables conseillers de leurs clients. Les parcours de carrière sont riches, rapides et peuvent être multiples : Direction commerciale, Direction de grands comptes, Business à l'international ou Entrepreneuriat. »
Travailler dans le secteur négociation, vente, commerce, distribution
Les métiers visés sont ceux de la vente « terrain ou sédentaire », ceux du développement commercial et marketing (technico-commercial, négociateur commercial) et ceux de la Distribution (manager de rayon, responsable de secteur, directeur adjoint de magasin, acheteur junior).
Le classement des Licences et Bachelors en négociation, vente, commerce, distribution
Les trois formations en tête du classement des meilleurs licences et bachelors en Négociation, Vente, Commerce, Distribution 2017-2018 se maintiennent en 2018-2019. Néanmoins, la Licence professionnelle de commerce et distribution DISTRISUP de l’IAE Paris - Sorbonne Business School gagne une place et passe en première position.
Trois autres formations intègrent cette année le top20 : la Licence professionnelle Commerce Interentreprises en milieu industriel de l’IAE Lyon, le Bachelor option Commercialisation des vins et spiritueux de l’INSEEC Paris-Bordeaux et le Bachelor Vente - Négociation d’Ascencia Business School.
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